咨询电话：010-68518345
套话理念太多
在策划演示套路时要更多考虑一个问题，不是我们有什么功能，而是这些功能按业务能不能串起来。在考虑演示内容时，不要空谈理念，在讲到一个业务线的时候，把想法拔高一下，在合适的时候自然地带出来。
如果大量在谈理念，一是低估了用户的知识面，二是提高了用户的期望值，三是大量时间并没有让用户看到实在的东西，谁也不会下决心购买概念，用户特别是技术型用户更愿意看到实际的内容，对于高管，在交流时谈谈理念可能更合适。
演示不能单调的只是将PPT的内容念出来而已，PPT的内容要简单，主题明确，而演讲者脑子里的东西则一定要充分口语化表达。
演示时机不好
过早演示往往是演示效果不佳的一个重要原因，很多客户经理其实缺乏销售管理软件的经验和从容自信，也缺少业务内涵，因此当发现一个项目信息后，他们往往不知道下一步可以做什么，要么被动地随着用户要求走，要么就积极主动创造调研和演示的机会，期望通过一次良好的演示或者用户考察达到他们想要的目的。
实际上一个大的管理软件项目售前周期是很长的，匆匆忙忙去调研演示，效果往往不好。我本人发现在长期跟踪的项目上，往往是早起的鸟儿没虫吃。不要怕耽误一个月两个月时间，可以按部就班进行，当然那些客户经理自己都没有跟踪，主动找上门来的紧急客户项目例外。
为什么呢？一般客户不可能一开始就完整知道这个概念和自己的业务需求，经过很多供应商多轮次攻关后，客户才能比较清楚一些概念和自己的业务需求关系，也就比较容易看懂演示，演示也能达到目的。
大项目上是不会有太多的演示机会的，特别是在多竞争对手情况下，宁可等到公司准备就绪，确定演示策划和实现计划后，才能客户预约，哪怕耽误一些时间也不用担心，给客户解释清楚，一般都会理解的。越是急着演示越可能成为用户启蒙者，而不是签单者。
演示人员能力不足
演示这个工作不是谁都可以做的，它对人员综合能力有极高的要求，显然这种能力人员在任何一个公司都是稀缺资源，但是几乎每个大项目都需要进行演示，在拥有能力的人员不能到位的情况下，只好用能力不足的人员去做演示，自然效果不佳。
演示准备周期太长
很多项目用户提出要求演示，客户经理为了表示对项目的重视，也为自己争取到一个表现的机会，一定是满口应承。
应承过后很多客户经理就会陷入困境，迟迟不能调度到演示人员去现场演示。如果让自己或技术支持去讲，肯定是讲不清楚，达不到效果。
如果让公司顾问来讲，顾问太少，单子太多，都不知道什么时候才能轮到自己这里，即使来了一个顾问，也是没有什么准备，匆匆忙忙，效果也不一定好。
当用户发现供应商对答应的演示时间一拖再拖，就容易怀疑供应商的组织能力和产品实际水平，最终演示时也不能足够重视，结果参与人员不足，自然难以达到效果。
所以作为一个软件企业要想办法让演示组织工作程序化，演示套路标准化，有一个团队在全力支持演示各个环节工作。软件企业让可能要进行演示的人员不断练习，保证每个人演示可以达到一个基本的质量，保证企业随时具备四到五个可调度，能清楚演示自己主导产品人员是非常重要的基础工作。
